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第十二章4（第1页）

周道台听完，倒吸了一口凉气。他在浙江一带，素无朋友，也不认识什么巨富，此事难办!

何师爷借机又点化他，说：“全省官吏中，唯湖州王有龄能干，又受黄大人器重。其契弟胡雪岩又是江浙大贾，仗义疏财，可以向他求救。”

一提王有龄，周道台顿时变了脸色，不发一言。

何师爷知道周道台此时的心思，于是又对他陈述其中的利害，听得周道台又惊又怕，想想确实无路可走，于是次日凌晨便来到王有龄府上。王有龄虚席以待，听罢周道台的来意，王有龄沉吟片刻，道：“这件事兄弟我原不该插手。既然周兄有求，我也愿协助。只是所获好处，分文不敢收，周兄若是答应，兄弟立即着手去办。”

周道台一听，还以为自己听错了，赶紧声明自己是一片真心。

两人推辞半天，周道台无奈只得应允了。于是王有龄到巡抚衙门，对黄巡抚说自己的朋友胡雪岩愿借资购船，事情可托付周道台办。

巡抚一听又有油水可捞，当即应允。

周道台见王有龄做事如此厚道大方，自惭形秽。办完购船事宜后，亲自到王府负荆请罪，两人遂成莫逆之交。

从这个故事发展的过程中，我们可以细细体会胡雪岩、王有龄办事过程中的说话技巧，这个连环计策的成功，既是智慧的胜利，更是善于卖乖、会说话的结果。

7．谦让他人有好人缘

——给人实惠又赚人情的说话技巧

说话办事不分家。我们说一个人会办事，同时意味着这个人会说话，尤其意味着这个人会说人情话、卖乖话。胡雪岩就是这样一个办事说话的卖乖高手，并借此在晚清的商场、官场留下好人缘。

胡雪岩做生意，把人缘放在第一位。“人缘”，对内指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外指同行的相互扶持、相互体贴。

如开阜康钱庄时，为了消除信和钱庄的疑虑，他声明：自己的钱庄将不会挤占信和钱庄的生意，而是在外新辟门路，浙江海运局的钱款往来将按原本约定的由信和钱庄经营。这样一来，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。在胡雪岩以后的经商生涯中，信和给了他很大的帮助，这还要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。

甚至对于利润极丰的军火生意，胡雪岩也注意宁可抛却银子，也不得罪同行的准则。军火生意利润不薄，但风险也特别大，要想吃这碗“军火”饭也不是一件容易的事。胡雪岩凭借他已有的商业基础，依靠他在漕帮的势力，很快在军火生意上走上了正道，着实做了几笔大生意。这样，他在军火界也成了一个有头有面的人物了。

一次，胡雪岩打听到一个消息说从外又运进了一批先进、精良的军火。消息马上得到进一步的确定，胡雪岩知道这又是一笔好生意，做成一定大有赚头。他即刻找外商联系，凭借他老到的经验、高明的手腕，以及他在军火界的信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。

正当春风得意之时，他听商界的朋友说，有人在指责他做生意不仁道。原来外商已把这批军火以低于胡雪岩出的价格，拟定卖给军火界的另一位同行，只是在那位同行还没有付款取货时，就又被胡雪岩以较高的价格买走，使那个同行丧失了赚钱的好机会。

胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行，商量如何处理这事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在以后的生意中与自己为难，所以就不好开列条件，只好推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。

事情似乎就可以这么轻易地解决了，但胡雪岩不然，他主动要求这位同行把这批军火“卖”给他，同样以外商的价格，，这样那位同行就吃个差价，不需出钱，更不用担风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行。那位同行甚为佩服胡雪岩的商业道德。

如此协商一举三得，胡雪岩照样做成了这笔好买卖；没有得罪那位同行；博得了那位同行衷心的好感，在同业中声誉更高。这种通达的手腕日益巩固着他在商界的地位，成为了他在商界纵横驰骋的法宝。

不夺人之美，是胡雪岩圆融的处事方式的具体体现。他一直恪守这一准则。

胡雪岩在外经商多年，尽管自己不愿意做官，但和场面上人物来往身上没有功名，显得身份低微，才买个顶戴。后来王有龄身兼三大职务，顾不了杭州城里的海运局，正好胡雪岩捐官成功，王有龄就说要委任胡雪岩为海运局委员，等于王有龄在海运局的代理人。

对此，胡雪岩以为不可。他的道理也很简单，但一般人就是办不到，其中关键，在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩直告王有龄，海运局里有个周委员，资格老、辈分早，如果王有龄卸任，应由周委员替代才是，如果贸然让胡雪岩再坐上这个位子，等于抢了周委员应得的好处。反正周委员已经被他收服，如果由周某代理当家，凡事还是会与胡雪岩商量，等于还是胡雪岩幕后代理。既然如此，就应该把代理职位赏给周委员。

这样一来，胡雪岩避免了将周委员的好处抢去，也避免了为自己树敌。所以说，他的“舍”实在是极有眼光、有远见的。

利用同样的观念，胡雪岩还曾帮助了王有龄一次。王有龄官场得意，身兼湖州府知府、乌程县知县、海运局坐办三职，王有龄在四月下旬接到升迁派令，身边左右人等无不劝他，速速赶在五月初五端午节前接任职位。之所以有这等建议，理由很简单：尽早上任，尽早搂到端午节“节敬”。

清代末年，红包回扣、孝敬贿赂乃是公然为之，蔚为风气。风气所及，冬天有“炭敬”，．夏天有“冰敬”，一年二节还另外有额外收入，称为“节敬”。浙江省本来就是江南膏腴之地，而湖州府更是膏腴中的膏腴，各种孝敬自然不在少数，王有龄四月下旬获派为湖州知府，左右手下各路聪明才智之士无不劝他赶快上路，赶在端午节前交接。如此一来，刚上任就能大搂“节敬”。

王有龄就此询问胡雪岩的意见，胡雪岩却说：“银钱有用完的一天，朋友交情却是得罪了就没得救了!”他劝王有龄等到端午节之后，再走马上任。

胡雪岩之所以这样建议是从多方面考虑的，王有龄不是湖州第一任知府，在他之前还有前任，别人在湖州府知府衙门混了那么久，就指望着逢年过节的‘‘节敬”，王有龄名正言顺可以在端午节前接事，抢前任的“节敬”。可是，这么一来，无形中就和前任结下梁子，眼前当然没事，但保不准什么时候就会发作。要是将来在要命关键时刻发作，墙倒众人推，落井猛石下，那可就划不来了。

胡雪岩深深明白，江湖上有云：“你做初一，我做十五；你吃肉来我喝汤。”这意思是说，为人处事好处不能一个人占绝，干事情不能吃干抹净，一点后路都不留给别人。人总得替人家想想，自己不仅没有损失什么，却颇能让别人见情，何乐而不为呢!

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