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第27章（第1页）

他认为所谓名牌就是比别人卖得贵，比别人卖得好，且比别人卖得久的产品。

名牌是人创造出来的，不是从天上掉下来的。

天讯随身听是何家全创名牌的第一步，他把商业信誉看得比任何东西都重要。

二十世纪九十年代初，中国的家用电器与进口货最大的区别就是产品质量不稳定，这与工业整体配套能力和整个社会的质量意识有关。

何家全一再责令生产主管欧阳成加强质量控制，但依然有千分之三的返修率，出货的数量一大，这千分之三也是个非常可怕的数字。

何家全要求所有的经销商都承担起售后服务的责任，在每个城市中心都建立了天讯产品维修中心。为了不给消费者造成天讯产品质量不稳定的印象，后来全部改名为天讯产品售后服务中心，对产品质量的小问题要当场予以解决。一时解决不了的就包退包换。维修网络的支出费用大部分由天讯总公司承担。经销商把产品卖出去后，利润就实现了，最怕消费者来找后账。何家全此举，彻底解除了经销商的后顾之忧，等于在经销体系中加入了润滑剂，每一级经销商卖天讯产品都很起劲。同时，也使天讯迅速赢得了消费者的信赖。

与余世杰的关系营销不同，何家全走的是品牌营销的路线，他很善于建立属于自己的市场营销网络，这以后成为他的一大财富。

天讯一步步走向辉煌，渐有烈火烹油、鲜花着锦之势。

天讯的成功引起了日本索尼公司的极大不安。

但日本商人对中国的市场并不熟悉，他们不知道是谁以何种方式在卖自己的产品，货从哪里来的，消费者的构成如何。他们总觉得中国市场是个巨大的黑箱。

负责中国市场的索尼亚太区总裁佐滕被从香港紧急召回日本。

正是日本列岛风光最美的春季，佐滕却无心观赏盛开的樱花，心事重重回公司总部述职。总裁小林美治亲自召见了他。佐滕心怀愧疚深深地向老板鞠了个躬。

&ldo;我对不起社长的栽培，愿接受公司的处罚。&rdo;

佐滕坐镇香港，在开拓中国市场方面曾立下了汗马功劳，但自从天讯随身听问世以来，索尼的销售额直线下降。

&ldo;召你回来，不是向你问罪，而是想搞清楚中国大陆市场到底出了什么问题。&rdo;

&ldo;我们遇到了强有力的竞争对手，是天讯公司抢占了我们绝大部分市场。&rdo;

&ldo;我看过你呈送的报告，但天讯成立还不到两年，是鹿港名不见经传的一家小企业。天讯随身听完全是索尼的翻版，怎么会对我们有这么大的杀伤力？&rdo;

&ldo;天讯给渠道留的利润非常丰厚，对终端的掌控能力很强。&rdo;

&ldo;看来，这种威胁一时还难以解除。中国是世界上经济增长最快的地区，也是全球最大的市场，我们无论如何都不能放弃。&rdo;

小林美治似乎想起了什么，他按了一下呼唤按钮，对行政秘书吩咐道：

&ldo;我下个月访问中国，请知会中国贸促会，我想调整一下行程，增加访问鹿港市的内容。同时向新闻界放个风出去：索尼有意在鹿港市投资。&rdo;

&ldo;佐滕，届时你从香港赶到鹿港市加入我们的代表团。现在，你可以回去了。&rdo;

看着佐腾唯唯诺诺退了出去，小林美治立即唤来中国情报课课长麻晃下达指令：

&ldo;麻晃君，请你就鹿港天讯电子公司做专题情报搜集。举凡产品市场、企业核心人员等所有情报都需要，越详细越好。&rdo;

小林美治率领的访华团阵容十分强大，他特意邀请了自民党一位元老级的国会议员随团出访，更加重了代表团的分量。

在北京，他们广泛会见各界人士，照片频频见诸报端。

鹿港是小林美治访华的最后一站，受到了高规格的接待。

周子强书记亲自在鹿港大酒店设宴为小林美治接风。

&ldo;这是我第十四次访问中国。我非常喜欢美丽的鹿港，这是一座充满活力的城市。中日建交之前，我们株式会社就开始和中国做贸易。这次访问鹿港，我希望既能开花又能结果，推进中日友好。&rdo;

小林美治的答辩耐人寻味，含金量很高。

周子强书记非常希望能吸引日本的跨国公司在鹿港投资，这也将是自己的一项政绩。他满面春风把余世杰介绍给小林美治，小林美治发现周子强书记和余世杰关系非常默契，极力推崇余世杰，称他是鹿港的经济能人。

小林美治对天讯随身听表示了极大的兴趣。

第二天余世杰邀请小林美治参观天讯电子工业公司，由何家全详细介绍了公司概况。

政客隐退之后，商人就直截了当多了，小林美治提出了合资意向。

余世杰则大讲他的政治经济学和公关营销，听得日本人云山雾罩。

余世杰话锋一转：&ldo;这些招儿你们学不来，学了也没有用。我不理解，你们推销大人们看的电视机，为什么也要用小孩子来做广告。简直是对牛弹琴。以这种方式销售索尼的产品很难像天讯电子一样卖得好。&rdo;

小美林治从容应答：&ldo;孩子迟早会长大的，我们将会拥有未来。目前我们索尼营业额是天讯的五百倍。&rdo;

醉翁之意不在酒（2）

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