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第11章 预设价购买资本商品原本价值砍价客户让商家心态发生改变（第1页）

夏日的阳光透过梧桐树叶，在孟念的小摊前洒下斑驳的光影。她站在自己亲手打造的简易奶茶车前，手指无意识地摩挲着操作台边缘。车上挂着的手写招牌“念念茶铺”随风轻摇，却唯独少了最重要的信息——价格。

孟念卖奶茶，做好了不标价格。因为她是新手，内心有点忐忑，没能鼓起勇气标上价钱。

孟念的第一个客户：

一个人来买奶茶，可他的身上只有三元，也就是他的预算只有三元。因为他的预设价比较低，导致他有点紧张。

这里突出预设价可以是一个人的购买资本。

“您好，要一杯奶茶。”一个略带青涩的声音响起。

孟念抬头，看见一个穿着洗得发白的校服的少年站在摊前，额头上沁着细密的汗珠。他的目光在空荡荡的价格牌位置游移，右手紧紧揣在裤袋里，像是攥着什么东西。

“多少钱？”他问，声音低了几分。

孟念顿了顿：“你想它多少钱呢？”

少年的喉结滚动了一下，裤袋里的手动了动：“我...我只带了三块钱。”他的话速很快，仿佛怕慢一点就会失去勇气。

“那好吧”孟念说。

少年眼中的紧张瞬间化为惊喜，他迅速从口袋里掏出三个带着体温的一元硬币，轻轻放在台上，像是怕动作太大会让对方反悔。接过奶茶时，他如释重负的笑容比午后的阳光还明亮。

孟念看着少年远去的背影，忽然理解了“预设价”对顾客而言不只是数字，更是他们怀揣的勇气与资本。

孟念的第二个客户：

有一个人来买奶茶，问孟念价格，孟念说自己还没有想好。这时，这个人帮助孟念去评估奶茶的价格。

这里突出预设价可以是商品的原本价值。

一个人走来了，说“好特别的茶摊，没有价格怎么买呢？”

一位戴着眼镜、气质优雅的阿姨站在摊前，好奇地打量着。

孟念回过神来，有些不好意思：“其实我还没想好该怎么定价。”

阿姨笑了：“这有意思。那我帮你分析分析？我是会计退休，就爱算这些。”

不等孟念回答，阿姨已经细数起来：“你看，这杯子成本大概五毛，吸管一毛，茶叶牛奶算两块五，加上你的时间技术和摊位成本，怎么也得再加两块吧？这样基础成本就五块了。不过，”她凑近闻了闻，“你这茶香不凡，是特选茶叶吧？”

孟念惊讶地点头：“是云南的茶叶。”

“那就是独家资源，有附加值了。”阿姨推推眼镜，“再加上你这手工现做的诚意，商业区人流优势...我看定价十元很合理，毕竟连锁店都用粉末冲调还卖十二呢。”

孟念茅塞顿开。原来每杯奶茶不仅有材料成本，还承载着她的技艺、时间和独特价值。

阿姨却摆了摆手，掏出十元纸币放在台上：“记住，定价不仅关乎成本，更是对价值的宣言。”

孟念握着那张十元纸币，忽然明白预设价不仅是数字，还是对商品本身价值的定义。

孟念的第三个客户：

有个人来了，这时的孟念已经有点劳累心烦，给出了25元的价格。这个人开始砍价，逐渐使孟念的心态发生了改变。

这里突出砍价是客户主动让商家的心态发生了改变。

日头西斜，孟念已经站了六个小时。腰背开始酸疼，制作奶茶的手臂也渐渐沉重。傍晚人流增多，她忙得连喝水的时间都没有，心情随着体力消耗逐渐焦躁。

“一杯奶茶，多少钱？”一对年轻情侣手挽手来到摊前。

孟念正手忙脚乱地找零给前一个顾客，脱口而出：“二十五一杯。”

话一出口她自己都吓了一跳，这远高于阿姨帮她算出的合理价格。但她实在太累了，懒得解释和调整。

情侣中的女孩微微皱眉：“这么贵？连锁品牌都没这个价呢。”

男孩已经掏出手机准备扫码：“喜欢就买吧，没事。”

女孩敏锐地注意到了孟念的挣扎：“您是不是累了？看您一个人忙前忙后的。”

这句话击中了孟念的心防。她轻轻点头：“确实有点累。”

女孩笑了：“那咱们重新来？现在人少了，您也能歇会儿。我叫晓琳，他是阿杰。”

“这茶真材实料，味道醇厚，十五块都值！”阿杰评价道，“不过二十五确实有点吓人。”

晓琳接着说：“您看，早上您收了低价心里不安，现在定了高价也不踏实。不如取个中间值？十二元怎么样？比连锁店略低但保证利润。”

孟念心里的焦躁不知不觉消散了。她意识到，在真诚的交流中，价格不再是冰冷的数字，而是双方共同找到的平衡点。

“就按你们说的。”她感激地笑了，“这两杯我请客。”

小情侣坚决不同意，最后以“开业优惠价”八元一杯成交。

砍价是客户主动使商家的心态发生了变化。

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